Egal, um welches Produkt oder welchen Service es geht – bevor der Verkauf startet ist es wichtig zu verstehen, wo die Herausforderungen bei unseren Kunden liegen. Für mich bildet Solution Selling häufig die beste Grundlage für Vertriebsprozesse – eine Methode von Keith M. Eades. In seinem Buch „The New Solution Selling: The Revolutionary Process That is Chainging the Way People Sell“ bringt er dabei auch zum ersten Mal die Pain Chain mit in den Prozess ein. Was die Pain Chain ist und wie sie auch dir helfen kann einen Mehrwert für deine Kunden zu liefern erfährst du in diesem Blog Post!
Die Pain Chain ist ein Werkzeug, das es uns ermöglicht, die Herausforderungen und Probleme eines Kunden genauer zu verstehen und zu analysieren.
In der Regel sprichst du mit einer Hand voll Ansprechpartnern bei deinem Kunden. Im besten Fall bestehen zu diesen Ansprechpartnern sehr tiefe Kundenbeziehungen, sodass du dort viele Informationen erhältst und eine sehr gute Idee darüber hast, welche Dinge ihn/sie beschäftigen. Die Pain Chain hilft dir dabei, diesen Blickwinkel zu erweitern und das gesamte Umfeld des Ansprechpartners / der Ansprechpartnerin nachvollziehen zu können.
Für dich heißt das nicht nur zu verstehen WELCHE Probleme dein Ansprechpartner hat, sondern auch WOHER sie möglicherweise kommen. Wodurch werden sie beeinflusst?
Hier ein mögliches Beispiel für eine Vertriebsorganisation.
Geschäftsführer
Pain: Will mehr Umsatz machen
Grund 1: Sales Umsätze gehen zurück / sind zu niedrig
Grund 2: Steigende Produktionskosten
Head of Sales
Pain: Sales Umsätze gehen zurück / sind zu niedrig
Grund 1: Kundenansprache nicht effizient
Grund 2: Hohe Mitarbeiterfluktuation
Grund 3: Budgetstops beim Kunden aufgrund von Ukraine-Krieg
Vertriebsaußendienst
Pain: Kundenansprache nicht effizient
Grund 1: Fühlt sich nicht ausreichend vorbereitet
Grund 2: Fehlendes Marketingmaterial (zu viel Zeit für anderes aufwenden)
Auf den ersten Blick wird deutlich, dass es für meinen Beispielkunden zwar immer darum geht mehr Umsatz zu machen, trotzdem hat dies für jede Ebene andere Gründe. Die Pain Chain ermöglicht es dir daher genauer hinzuschauen und …
Nimm dir einen Moment und denke an deine Ansprechpartner. Welche Themen beschäftigen sie? 10 Minuten helfen dir bereits einen ersten Überblick über die Situation zu bekommen, um darauf aufzubauen und das Unternehmen im Detail zu verstehen.
Sobald du genauer verstanden hast, wie sich die Herausforderungen bei deinem Kunden entwickeln, gewinnst du außerdem einen tieferen Einblick in die Organisation. Du baust hervorragende Anknüpfungspunkte für deine nächsten Kundengespräche mit neuen Ansprechpartnern. Für die Kunden bildest du damit den herausragenden Mehrwert, dass du ein gesamtes Verständnis über die Prozesse hast. Mit genau diesem Mehrwert hebst du dich als Berater hervor und stichst vor anderen Verkäufern hervor!
Die Pain Chain im Rahmen des Solution Selling ist ursprünglich ein Werkzeug für den Verkauf von Software- und Technologieanbietern. Für mich lässt sich dieses Werkzeug auf beliebig viele Bereiche übertragen. Lass dich deshalb bitte nicht einschränken – probiere es aus bevor du urteilst.
Der richtige Zeitpunkt im Vertriebsprozess ist jetzt! Nach Solution Selling bewegen wir uns bei 10% - das heißt direkt nachdem du den Kunden identifiziert hast und nun tiefer in die Themen dort einsteigst ist der perfekte Zeitpunkt, um dieses Werkzeug zu nutzen. Aber auch später im Prozess schadet es nicht noch einmal genauer zu hinterfragen, wo die Herausforderungen herkommen, um nichts aus den Augen zu verlieren!
Pain Chains spielen eine wichtige Rolle im Gesamtverständnis zwischen Kunde und Vertrieb. Bau dieses Werkzeug mit in deinen Prozess ein und lass uns wissen, welches tolle Feedback du von deinem Kunden erhältst!
